Jak nie zgubić darczyńcy po pierwszej wpłacie?

W organizacjach pozarządowych często celebrujemy moment pierwszej wpłaty – bo oznacza, że ktoś nam zaufał. Ale ten moment to dopiero początek. Jeśli myślimy o fundraisingu jako o czymś więcej niż tylko jednorazowym wsparciu finansowym, musimy zrozumieć jedno: darczyńca to nie tylko wpłata – to osoba z emocjami, potrzebami i oczekiwaniami. I właśnie tu zaczyna się donor journey – kluczowy element każdej organizacji pozarządowej, która chce efektywnie pozyskiwać darczyńców, zbierać darowizny i realizować misję organizacji.

Donor journey – czyli co się dzieje między „kliknął” a „został”?

Donor journey to podróż, którą odbywa każdy darczynca od momentu, gdy po raz pierwszy zetknie się z twoją organizacją, aż do chwili, gdy zaczyna czuć się jej częścią. To nie przypadek. To proces — świadome działanie, które powinno być częścią każdej strategii fundraisingowej w organizacji non-profit.

W dobrze zaplanowanej ścieżce donor journey potencjalny darczyńca:

• Słyszy o Tobie – może przez media społecznościowe, znajomego, kampanię fundraisingową, reklamę, kryzys społeczny.
• Reaguje – klika, czyta, zapisuje się do newslettera, wspiera zbiórkę lub przekazuje darowiznę.
• Otrzymuje podziękowanie – czuje się zauważony.
• Dostaje kolejną wiadomość – z informacją, historią, zaproszeniem do dalszego zaangażowania.
• Wraca – wpłaca ponownie, zostaje darczyńcą regularnym.
• Angażuje się głębiej – komentuje, poleca, staje się ambasadorem misji organizacji.

To wszystko powinno być wsparte spójną komunikacją, odpowiednimi narzędziami digitalowymi (np. landing page) oraz przemyślanym marketingiem fundraisingowym.

Poznaj swojego darczyńcę: czego się boi, co go porusza, jak chce wspierać?

Darczyńca to nie tylko numer w bazie. To człowiek, który może realnie wspierać twoją organizację – ale tylko jeśli poczuje, że jesteś blisko jego wartości. Dlatego warto stworzyć profil – personę darczyńcy. Odpowiedz sobie:

• Co go porusza? Czy kieruje się filantropią, czy impulsem?
• Jakie ma miejsce zamieszkania, wiek, potrzeby?
• Czy ceni autentyczny przekaz?
• Jakie ma doświadczenia z innymi organizacjami społecznymi lub fundacjami?

Zrozumienie tego, kim jest twój darczyńca, pozwala na efektywne pozyskiwanie darczyńców, zwiększanie skuteczności fundraisingu i dopasowanie działań organizacji do oczekiwań odbiorców.

🎬 Zobacz całe wystąpienie

Segmentacja – bo nie wszyscy chcą tego samego

Każda organizacja działająca w sektorze NGO powinna pamiętać: darczyńcy są różni.
Dlatego tak ważna jest segmentacja – dzielenie bazy na grupy według zaangażowania, kanału pozyskania, formy darowizny, czy zainteresowań.

• Inaczej komunikujemy się z osobą, która dokonała jednorazowej wpłaty,
• inaczej z tą, która zaangażowała się jako wolontariusz,
• inaczej z regularnym darczyńcą, który wspiera twoją fundację lub stowarzyszenie.

Segmentacja zwiększa efektywność i pozwala zachęcać ludzi do głębszego kontaktu z organizacją.

Dlaczego darczyńcy znikają?

Najczęstsze powody, dla których darczyńcy organizacji przestają wspierać działania:

• brak informacji zwrotnej po przekazaniu darowizny,
• zbyt intensywny marketing, bez wcześniejszego budowania relacji,
• brak raportów i danych pokazujących wpływ ich darowizn,
• brak emocjonalnego kontaktu z beneficjentami i efektami działań organizacji.

Jeśli nie zadbasz o pierwszy kontakt, nie zapewnisz poczucia wpływu i nie pokażesz dokonań organizacji, możesz łatwo stracić osoby, które chciały wspierać twoją organizację.

Jak zaplanować donor journey w twojej organizacji?

• Zacznij od mapy – opisz kroki, które ma przejść potencjalny darczyńca.
• Buduj relację od pierwszego kontaktu – lekki newsletter, prośba o opinię, udział w mini-akcji.
• Pokaż efekty – wysyłaj raporty, historie beneficjentów, cele zrealizowane dzięki funduszom.
• Ułatw wspieranie – zaprojektuj efektywne landing page, formularze do szybkiego przekazywania darowizn, zintegrowane z CRM.
• Mierz i analizuj – obserwuj, co działa. Zmieniaj, testuj, optymalizuj.

To wszystko pomoże ci pozyskać nowych darczyńców, zbierać darowizny skuteczniej, i zwiększać efektywność fundraisingu.

Podsumowanie: fundraising to relacja, nie transakcja

Dobrze zaprojektowany donor journey to narzędzie, które organizacja pozarządowa powinna traktować jako strategiczny proces.
To sposób na to, by pozyskiwać fundusze, zbierać darowizny, zachęcać do zaangażowania i realizować misję organizacji w sposób bardziej stabilny i przewidywalny. Fundraising to nie tylko technika – to sztuka bycia blisko człowieka.

📌 Zainspiruj się i zbuduj donor journey w Twojej organizacji. Wspieraj, mierz, reaguj i twórz społeczność, która zostaje z Tobą na lata – nie tylko po jednej wpłacie.

Ten tekst powstał na podstawie wystąpienia Magdy Sadłowskiej podczas konferencji Fundacji Pomagam.pl „ZDROWIE SIĘ LICZY”. 

👤 O prelegentce:
Fundraiserka i menedżerka  z 20-letnim stażem. Odpowiedzialna za budowanie bezpieczeństwa finansowego  oraz PR i komunikację w organizacjach ogólnopolskich i działających międzynarodowo: Habitat for humanity, Fundacja Dajemy Dzieciom Siłę, Amnesty International. Szkoli i wspiera NGO w tworzeniu strategii i planów komunikacyjno-fundraisingowych, budowaniu i zarządzaniu zespołami oraz digitalizacji i automatyzacji działań.

Jeśli chcesz być na bieżąco z kolejnymi spotkaniami pełnymi wiedzy, inspiracji i dobrej energii — obserwuj nasze kanały.